Blog da Sofia: Vinhos em consignação: problema ou solução?

quinta-feira, 17 de outubro de 2019

Vinhos em consignação: problema ou solução?

Com a aproximação do fim do ano, época de muitas festividades, os estabelecimentos do setor de A&B se preparam para atender à crescente demanda. As vendas melhoram consideravelmente e o faturamento dá um salto muito positivo. Essa é a hora de encher as prateleiras e os estoques com vinhos e ofertar ao cliente produtos de qualidade e uma boa variedade de rótulos.

Mas, como equilibrar as contas com toda essa euforia de fim de ano?

A alternativa é a consignação! O fornecimento de vinhos em consignação ainda é motivo de muitas dúvidas para a grande maioria dos empresários do setor de A&B (Alimentos e Bebidas).

Contrato estimatório ou consignação, como é mais conhecido, é um tipo de procedimento de venda no qual o risco é do fornecedor, que disponibiliza para o empresário vendedor uma determinada quantidade de produtos, com margem previamente definida, e cujo acerto é realizado em data acordada.

Afinal, isso é um problema ou solução?

A consignação não é uma prática recente, o setor de bebidas em geral, já utiliza o fornecimento de bebidas em consignação há muito tempo e o histórico é favorável para ambos os lados – estabelecimentos vendedores e fornecedores – pois as vendas compensam. A grande questão é a administração desse procedimento, e tudo dependerá do contrato de consignação estabelecido entre as partes.

Do ponto de vista do empresário, é uma grande solução, pois dessa forma ele consegue repor seu estoque, popular suas vitrines com vinhos e espumantes e se preparar para uma maior demanda com um custo muito baixo. O acerto será sobre as garrafas vendidas e não sobre uma compra inicial sem a garantia da venda.

Já pelo lado das importadoras e distribuidoras de vinhos, tal prática, se bem administrada, torna-se, também, uma ótima solução. É a possibilidade de marcar presença em estabelecimentos considerados estratégicos, de positivar novos rótulos, de tornar o estabelecimento um PDV (Ponto de Vendas), de testar a aceitação por novos rótulos e de entrar em parceria sem onerar inicialmente, só para citar algumas das vantagens desse procedimento para os fornecedores.

Recomenda-se, ainda, estudar o cliente e, principalmente, seu público-alvo para saber se é válido ou não proceder com a consignação e, em caso afirmativo, identificar quais rótulos deverão ser consignados. Procure, também, saber o histórico de vendas dos anos anteriores, pois ajudará em sua avaliação.

Tomada a decisão, discuta minuciosamente todos os pontos da consignação antes de proceder com o fornecimento de vinhos para evitar problemas futuros.

Nessa época do ano, é muito comum as confraternizações de fim de ano de empresas e, também, coquetéis de inauguração e de balanço do ano que está terminando, por exemplo. Para esse tipo de evento, a conta que geralmente se faz é de uma garrafa de espumante para cada duas pessoas.

Para vinhos tranquilos, estima-se 125 ml a 150 ml por pessoa, ou seja, uma garrafa atenderá 6 ou 5 taças, respectivamente.

Com base nesse cálculo, num evento para 100 pessoas, são vendidas 50 garrafas de espumantes e 50% da quantidade vendida é consignada, ou seja, 25 garrafas. Dessas garrafas consignadas, o cliente pagará, somente, pelas garrafas abertas ou resfriadas.

Outra forma, muito comum de consignação, é através da reposição de estoque em restaurantes, lojas especializadas e hotéis. Na data acordada previamente ou ao final do primeiro mês da consignação, faz-se uma contagem das garrafas que foram vendidas para pagamento, posterior reposição e renovação do termo de consignação por igual período.

Apesar de todas as vantagens descritas anteriormente para ambos os lados, o não comprometimento com a compra inicial pode se tornar um grande problema.

A consignação, em parte, desonera o cliente – restaurantes, lojas especializadas e hotéis – do compromisso em vender o produto pois não houve um investimento inicial. Se não houver cuidado, a consignação pode acarretar a falta de comprometimento da equipe do estabelecimento vendedor. Por isso, a ressalva feita anteriormente de avaliar e discutir todos os detalhes sobre a consignação. Deve-se estipular metas e prazos.

Tudo dependerá do termo de consignação entre as partes!

Se bem trabalhada, a consignação é uma grande solução para os estabelecimentos de hospitalidade, assim como para as importadoras e distribuidoras de vinhos. O problema surgirá, apenas, se o contrato de consignação não tiver sido discutido anteriormente ou se não estiver claro para os envolvidos no procedimento em questão.

Avalie cuidadosamente o melhor momento para trabalhar com a consignação. Não torne isso uma prática comum e diária. Lembre-se que a moeda de troca de importadoras e distribuidoras é o vinho!

Saúde!